5 Orte, an denen bares Geld in Ihrem Vertrieb versteckt ist

Die versteckten Ertragsbringer in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese entdecken

Kennen Sie das? Ihr Unternehmen spart Kosten, wo es nur geht – und dennoch kommt unter dem Strich nicht so viel heraus, wie man es gerne hätte. Aber in diesem ersten Satz ist ein wesentlicher Fehler schon passiert. Denn meist ist nicht das Einsparen von Kosten die alleinige Lösung, sondern das Erhöhen der Deckungsbeiträge über andere Faktoren. Und das wiederum schaffen Sie am besten, wenn Sie … aber lesen Sie selbst!

  • Die Ziele für Verkäufer umdefinieren

Dies ist ein guter Anfang: die Ziele der Verkäufer und die damit verbundenen Provisionen /  Prämien. Jeder legt seinen Fokus darauf, wonach er beurteilt oder gemessen wird. Das ist schließlich die Basis jeder Art von Bonussystemen. Daher ist es entscheidend, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt und entlohnt wird, entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen, z.B. Deckungsbeiträge anstatt Umsätze sind. Reine Umsatzprovisionen sind – logisch betrachtet – für den Verkäufer von wesentlich größerem Nutzen als für das Unternehmen. Entsprechend sollten auch die Verkäufer gelobt werden, die die höheren Deckungsbeiträge erzielen. So kann dem Rabattierwahn ein Riegel vorgeschoben werden. Die innerbetriebliche Botschaft sollte lauten: Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck! 

  • Die Eliminierung von unprofitablen Kunden und Märkten

Sehr viel Geld liegt in der Wahl der richtigen, passenden Kunden. Machen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen –  und Sie werden mitunter (nicht unbedingt positiv) überrascht sein. Wenn Sie alle Ihre effektiven und potenziellen Kunden nach ihrem Ertragspotenzial bewerten, können Sie sich auf jene konzentrieren, mit denen Sie profitabel wirtschaften können. Dasselbe können Sie mit Märkten bzw. Marktsegmenten bewerkstelligen. Oft sind die „angesagten“ Bereiche die, in denen Margen und Rentabilität sehr gering sind. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente sind oft die wesentlich profitableren.

  • Produkte und Sortimentsdesign überarbeiten

Auch im einzelnen Produkt können extrem hohe Potenziale schlummern. Haben Ihre Produkte entsprechend hohen Gewinnspannen? Wenn nicht, sollten Sie überlegen, die Preise zu erhöhen bzw. auf andere Produkte umzusteigen. Wie Sie die höheren Preise „verkaufen“ können? Da gibt es sehr viele Möglichkeiten, die im Grunde immer auf eines zielen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!

  • Skonti und Rabattierungen abschaffen

Ja, es gibt ihn immer noch, den Skonto! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen.
Dasselbe gilt im übertragenen Sinn für Rabatte: sie sind sehr verbreitet und Sie können davon ausgehen, dass Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Um jeden Preis. Sonst wären sie wohl auch keine Verkäufer.
Aber ganz ehrlich: wenn das Produkt gut und wertig ist, sind einige Rabatte obsolet. Oder können Sie sich vorstellen, dass Apple ab dem dritten gekauften iPhone 10% Nachlass gewährt?

  • Präsentation nach außen stärken

Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird? Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht. Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?

Gehen Sie auf Gewinnjagd in Ihrem Unternehmen!

Diese fünf Ertragsbringer sind nur die häufigsten und wichtigsten von vielen. Es gibt noch viele andere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen steigen lassen. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation die eine oder andere Gewinnchance schlummern, die Sie ergreifen sollten. Packen Sie es an. Ihr Bankkonto wird es Ihnen danken.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Entdecken versteckter Gewinne!

Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.

Roman Kmenta

 

Mag. Roman Kmenta
Keynote Speaker

T +43 676 9653342

rk@romankmenta.com
www.romankmenta.com