Wer in Zeiten von Corona als Personaldienstleister erfolgreich sein will, der muss sich schon einiges einfallen lassen. Warum Philipp Geyer, CEO RGF Staffing Germany, ausgerechnet in Smart Data Analytics von Bisnode – A Dun and Bradstreet Company investiert hat und wie er so selbst in der Krise seinen Umsatz enorm steigern konnte. Ein Blick hinter die Kulissen.

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Vor der Corona-Krise konnten sich Personaldienstleister wie Unique Personalservice (Member of RGF Staffing) aus München kaum vor Aufträgen retten. „Da hätten wir mit Anfragen von Kunden, die dringend Personal brauchen, quasi die Wände tapezieren können“, sagt Philipp Geyer, CEO RGF Staffing Germany. Im Zuge der Corona-Krise hat sich das massiv geändert. Betriebe mussten insbesondere im ersten Lockdown schließen und die Anfrage nach Zeitarbeitern ging deutlich zurück. Siebenstellige Umsatzverluste verzeichnete Unique Personalservice im ersten Halbjahr 2020. Da stand für Geyer fest: Hier muss was passieren. Mehr Umsatz lautete das klare Ziel. Aber wie?

Um das Neukundengeschäft anzukurbeln und Aufträge in Krisenzeiten an Land zu ziehen, entschied sich Geyer im Mai 2020 für Smart Data Analytics von Bisnode – A Dun and Bradstreet Company. Damit lassen sich Ziel-Unternehmen als Leads qualifizieren,die das Potenzial haben, möglichst schnell Neukunden zu werden. Eingebettet wurden die Leads in ein umfangreiches Vertriebskonzept mit Kampagnen, internen Wettbewerben, Messungen und Erhöhung der Vertriebsschlagzahlen.

Interview mit Philipp Geyer, CEO RGF Staffing Germany | Länge 3:57 min

Eigene Kriterien in Algorithmus einfließen lassen

Allein in Deutschland hat Bisnode – A Dun and Bradstreet rund 6,5 Millionen Unternehmen in der Datenbank. Mit einer ersten Vorfilterung gelang es dem Team anhand von Kriterien wie Unternehmensgröße oder Umsatz die Zahl der Kontakte auf 1,9 Millionen einzukreisen. „Doch uns war schnell klar, dass wir einen feineren Filter brauchen, um die für uns wirklich relevanten Leads rauszuziehen“, sagt Geyer.

Deshalb definierte das Team Schlüsselbegriffe, die auf der Webseite eines potenziellen Leads vorkommen müssen. Schließlich vermittelt Unique Personalservice vor allem Mitarbeiter an produzierende Unternehmen. „Im Prinzip haben wir das, was unsere Vertriebsmitarbeiter sonst händisch machen, übersetzt und automatisiert, damit das System die Seiten gezielt screenen kann. Außerdem haben wir Kunden aus unserem CRM exportiert und diese als Lernmenge in den Bewertungs-Algorithmus einfließen lassen.“

Das Ergebnis war eine Liste mit 50.000 bewerteten Top-Leads inklusive der richtigen Ansprechpartner. Bei der Bearbeitung der Leads inklusive Bewertung und Kontaktkettenmanagement wurde zum Teil auch auf Excel-Macros zurückgegriffen. „Wir wollten keine Zeit mit Sonderprogrammierungen im CRM verlieren. Die Bearbeitung der Leads und die Wahrung der Vertriebschance hatte oberste Priorität und das hat funktioniert“, sagt Geyer.

Neukundenquote um ein Sechstel gesteigert

Durch den Einsatz von Smart Data Analytics ist es Unique Personalservice gelungen, die Neukundenquote um mehr als 18 Prozent zu steigern. Normalerweise gewinnt das Team über den üblichen Akquiseprozess deutschlandweit rund 120 Neukunden pro Monat. Bereits nach den ersten sechs Monaten kamen durch die Ansprache der Leads aus dem Smart Data Analytics Ansatz 135 weitere Kunden hinzu.

„Dank Smart Data Analytics haben wir jetzt Leadlisten mit einer hohen Trefferchance. Bisher führte einer von zehn Leads bei uns zum Erfolg. Jetzt ist ein Drittel unserer Leads richtig gut und ein Drittel ist indirekt gut. Das ist ein riesen Erfolg“, sagt Geyer und ergänzt:

„Wir haben unser minimales Ziel, die Investition in Smart Data Analytics wieder reinzuholen weit übertroffen. Was wir monatlich an Rohertrag verdienen, ist schon jetzt höher als das, was wir einmalig investiert haben. Für uns ist dieses Projekt ein erfolgreicher Business Case.“

Philipp Geyer, CEO RGF Staffing Germany

Für Geyer war die Einführung von Smart Data Analytics außerdem ein wichtiges Signal in das gesamte Unternehmen hinein. Schließlich sollte die Neukundengewinnung zum Thema Nummer Eins werden. „Mir war von Anfang an klar, dass wir neben Schulungen, Kampagnen und Wettbewerben auch etwas tun müssen, um dem Vertrieb konkret Werkzeuge an die Hand zu geben. Durch Smart Data Analytics sind wir viel schneller geworden und die Mitarbeiter sind deutlich motivierter, weil sie direkt relevante Kontakte anrufen und schneller Erfolge feiern können. So macht Vertriebsarbeit Spaß.“

Ziele für die Zukunft

Für die Zukunft ist geplant, den Bewertungs-Algorithmus zu einem ausgewählten Zeitpunkt noch einmal laufen zu lassen, um weitere Leads zu qualifizieren. „Bis dahin muss sich in der Wirtschaft etwas getan haben, damit wir auch die Chancen haben, neue, spannende Kontakte zu finden“, sagt Geyer. Außerdem ist geplant, durch den Einsatz der D&B Hoovers Datenbank das Thema Leadgenerierung weiter zu unterstützen.

Auswertungen in neuer Qualität und Detailtiefe

Seit der Einführung von Smart Data Analytics nutzt Unique Personalservice außerdem die D-U-N-S®- Nummern. Mit dem neunstelligen Zahlenschlüssel lassen sich über 420 Millionen Unternehmen weltweit identifizieren. So lassen sich Datenbanken einfach miteinander verknüpfen und Nutzer haben Informationen über potenzielle Geschäftspartner oder Neukunden. „Wir haben all unsere Daten mit D-U-N-S®- Nummern angereichert. So sind Auswertungen in einer ganz neuen Qualität und Detailtiefe möglich.“

Auf einen Blick ist jetzt auf Basis verlässlicher Daten ersichtlich, in welchen Branchen Unique Personalservice den meisten Umsatz macht. „Kommt es in einer Branche zu Veränderungen mit Auswirkung auf die Nachfrage nach Arbeitskräften, sehe ich auf Knopfdruck sofort je nach Ausgangslage wie groß mein Risiko ist oder unsere Chancen stehen“, sagt Geyer.

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Über Unique Personalservice

An rund 90 Standorten ist Unique Personalservice und RGF Staffing in Deutschland vertreten. Mit über 40 Jahren Erfahrung und Branchen-Wissen gehört der Personaldienstleister zu einer festen Größe auf dem Arbeitsmarkt. Unique Personalservice ist Teil der japanischen Recruit Holding. 2018 erwirtschaftete die Gruppe in Europa einen Umsatz von 2,7 Milliarden Euro. Knapp 5.000 Mitarbeiter beschäftigt RGF Staffing intern. Insgesamt 68.716 Zeitarbeitnehmer hat RGF Staffing bei Kunden im Einsatz. RGF steht für Recruit Global Family.

Mehr zu RGF Staffing unter

www.rgfstaffing.de

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