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B2B-Sales ohne Handbremse: Wie Sie Kunden flink finden und Geschäfte schnell abschließen

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Tempo ist eine der wichtigsten Währungen im Verkauf. Denn wer Zeit und Geld auf der Jagd nach den falschen Zielen verschwendet, verliert den Anschluss an die Kunden. Wir liefern vier Tipps und eine grundsätzliche Lösung, wie Sie Ihre Sales-Abteilung effizienter aufstellen, die Datenqualität managen und sich hohe Conversion-Rates sichern.

Kennen Sie Ihre Kunden wirklich? Wissen Sie, wann genau sie Bedarf nach Ihren Produkten und Dienstleistungen haben? Was genau die Kunden wünschen? Im B2B-Verkauf haben Sie nur dann Erfolg, wenn Sie dem richtigen Kunden das richtige Angebot zur richtigen Zeit machen. Wieso? Das erfahren Sie in unseren vier Tipps, wie Sie Geschäfte schneller abschliessen.

1 Verstehen Sie den Kunden

Viele Sales-Abteilungen im B2B arbeiten mit veralteten oder ungenauen Vorstellungen über die Bedürfnisse (potenzieller) Kunden. Daraus entstehen generische Angebote, breit gestreute Kontakte ins Blaue und ein fast blinder Glaube daran, dass die eigenen Leistungen gut genug sind, um für sich zu sprechen und zu überzeugen.

Dieser Ansatz kostet exponentiell mehr Geld und Aufwand, als er je einbringen könnte. Und er tut nichts für die Konversion. Denn heute geht es nicht um das gute, sondern um das richtige Angebot. Und zwar für jeden einzelnen Kunden.

Sie müssen Ihre Zielgruppe genau kennen, Trends in der Branche verstehen und Bedürfnisse antizipieren. Das funktioniert nur mit entsprechender Vorbereitung und einer exakt aufbereiteten Datenqualität. Genaue Informationen über die Vergangenheit des Kunden und seine Gegenwart erlauben präzise Prognosen für die nahe Zukunft und bilden damit die Grundlage für ein maßgeschneidertes Angebot.

Jeder Wissensschnipsel, den Sie über Ihre Kontakte sammeln und in den richtigen Kontext stellen, erhöht Ihre Relevanz für den Kunden. Je relevanter Sie sind, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde Ihr Angebot annimmt.

Zwar sinkt bei herausragender Datenqualität im Verkauf zunächst nicht unbedingt der Zeitaufwand, den Sie für die Kontaktaufnahme benötigen. Sie verschieben ihn aber auf die richtigen Aktivitäten und erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit. Durch entsprechende Datenlösungen und Architekturen stehen Ihnen außerdem Strukturen zur Verfügung, die den Aufwand zukünftig verringern und die Conversion-Rate langfristig erhöhen.

2 Erwischen Sie den richtigen Zeitpunkt

Blitzen Sie bei Kontaktaufnahmen trotz gründlicher Vorbereitung ab, sind Sie möglicherweise zur falschen Zeit am richtigen Ort. Jeder Kunde – ob B2C oder B2B – entwickelt Bedarfe und Bedürfnisse zu einem ganz bestimmten Zeitpunkt und aus ganz bestimmten Gründen. Bei Endkunden ist dieser Zeitpunkt relativ leicht einzugrenzen und misst sich in Lebensjahren oder an Tageszeiten.

Im B2B-Sales haben sich Umbrüche und Meilensteine in der Unternehmenshistorie als ein perfekter Augenblick für die Kontaktaufnahme herauskristallisiert. M&A, Produkteinführungen, neue Filialen oder ein Wechsel in der Geschäftsleitung sind stets ein Signal für Veränderungen, die neue Bedürfnisse nach sich ziehen. Zu diesem Zeitpunkt werden bestehende Strukturen, Handlungsweisen und Partnerschaften hinterfragt – und nicht selten infrage gestellt.
Schalten Sie sich rechtzeitig mit Ihrem genau ausgestalteten Produktportfolio in diese Diskussion ein, werden Sie fast organisch zum Lieferanten von relevanten Antworten und damit zum Top-Kandidaten für eine Zusammenarbeit.

 

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3 Platzieren Sie das richtige Angebot

Ein Maßanzug kann noch so attraktiv sein: Wenn er nicht sitzt, wird er nicht getragen. Bei der Angebotserstellung geht es nicht nur um die generellen Bedürfnisse des Kunden und den richtigen Zeitpunkt der Kontaktaufnahme, sondern auch um die sorgfältige Struktur Ihres Angebots.
Fragen zu Paketen, Modulen, Dienstleistungs- und Serviceverträgen und dem grundlegenden Aufbau der Zusammenarbeit sind oft das Zünglein an der Waage, wenn es um die Entscheidung für ein Angebot geht.

ierzu müssen Sie besonders tief in das anvisierte Unternehmen eindringen und Informationen zu internen und externen Strukturen und Abläufen sammeln. Sie müssen Knotenpunkte evaluieren und alle Daten zum Firmenprofil heben, die Ihnen zur Verfügung stehen – nicht nur auf direktem Weg, sondern auch über Umwege wie Zulieferer und Partner.

Durch diese akribische Betrachtung und Datensammlung sind Sie in der Lage, selbst äußerlich unsichtbare Bedürfnisse zu erfassen und mit Ihrem Angebot passgenau zu beantworten.

Damit entsteht eine einmalige Gelegenheit zur Konversion auf mehreren Ebenen: Ihr Sales-Team bewirbt sich gegenüber dem (potenziellen) Kunden mit den richtigen Inhalten, die in der richtigen Form exakt auf die Unternehmensstruktur passen.

Auch für Ihr Sales-Team selbst ist diese Datenqualität eine wertvolle Erkenntnisquelle. Oft zeigt sich bei der Angebotsstrukturierung, in welchen Bereichen das Portfolio an derzeitigen Marktbedürfnissen vorbei konzipiert ist oder wo sich Gelegenheiten zu völlig neuen Betrachtungsweisen der eigenen Leistungen bieten.

4 Gehen Sie die richtigen Kunden an – oder auch nicht!

Trotz aller Sorgfalt in der Dreifaltigkeit effizienter Sales-Aktivitäten besteht immer noch die Gefahr, Energie an den falschen Kunden zu verschwenden. Meist äußert sich diese Verschwendung in einer Schieflage: Das Marketing rotiert in emsiger Betriebsamkeit, während das Sales-Team Däumchen dreht. Auf den ersten Blick wirkt die Pipeline randvoll, ist aber bis zum Anschlag mit den falschen Leads bestückt.

Ein Grund dafür ist eine fehlende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales und der damit verbundene Verlust an Wissen und Durchschlagskraft.
Ein anderer Grund ist eine schlechte Datenbasis, der es an den entscheidenden Informationen zu möglichen Kunden mangelt. Ohne eine 360-Grad-Sicht auf Unternehmen und ihre Umgebungen finden Sie kaum heraus, wer zu Ihren Kunden zählen sollte – und wer nicht.

Denn effiziente Sales-Aktivitäten beruhen nicht nur auf einem schnellen Urteil darüber, welche Kunden Sie in welcher Form ansprechen. Mindestens genauso wichtig ist eine zielsichere und schnelle Entscheidung darüber, wen Sie nicht ansprechen. Die Begründung dazu ist eine gleichwertige Informationsquelle.
Denn was Sie warum nicht tun, zeigt Ihnen, wie sich derzeit unbrauchbare Leads zukünftig vielleicht entwickeln könnten oder welche Branchen bzw. Teilsysteme gerade einen Wandel durchlaufen, den Sie genau im Auge behalten sollten.

Was Sie heute bewusst nicht tun, wird also bei richtiger Bearbeitung zur Grundlage für zukünftige Sales-Aktivitäten. Dazu ist es jedoch unabdingbar, diese Entscheidungen, Erkenntnisse und Informationen zum Teil eines umfassenden Datenmanagements zu machen.

Werden Daten zum integralen Bestandteil Ihres CRM, schaffen Sie eine solide und aussagefähige Datenqualität, die Sie mit den entsprechenden Tools und Experten zu einer lebendigen Wissensbasis machen. Wird Datensammlung und -verarbeitung zum selbstverständlichen Teil Ihres Team Revenue, sind Sie in der Lage, die wirklichen Potenziale jeder Marktbewegung zu erkennen und zu nutzen.

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