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Sergio Weber ist Product Manager bei Bisnode Schweiz. Am CRM-Forum am 20. September 2018 in Zürich hält er eine Keynote zum Thema Sales Acceleration. Im Interview verrät er, was sich hinter diesem Begriff versteckt und warum momentan alle darüber reden.
Es herrscht heute ein massiver Konkurrenzkampf auf dem Markt. Die Kunden oder Käufer sind viel anspruchsvoller geworden. Das führt dazu, dass sie mit dem Verkäufer Gespräche auf Augenhöhe führen, da sie mittlerweile gleich viel wissen wie die Anbieter selbst. Das macht Verkaufen heute extrem anspruchsvoll.
Er ist gezwungen, in die Rolle des Coachs, Challengers und Partners zu schlüpfen. Nur so hört ein Käufer ihm überhaupt zu und hat Lust auf einen wirklichen Austausch.
Der Verkäufer muss auf jeden Fall einen interessanten Auftritt haben, sonst scheitert er von vornherein.
Darunter versteht man alle Massnahmen und digitalen Tools, die man einsetzt, um den Sales-Prozess zu beschleunigen.
Um schneller mehr Umsatz zu generieren.
Es gibt hier drei Hauptbereiche, nämlich People, Prozesse und Systeme. Bei People geht es darum, die gesamte Vertriebsmannschaft fit und kompetent zu machen, bei den Prozessen um das orchestrierte Zusammenspiel von Marketing und Sales und bei den Systemen um die digitalen Tools wie Marketing-Automation, Vertragswesen, Offerten, usw.
Es geht hier immer um einen Kulturwandel, der stattfindet. Wer auf Sales Acceleration setzt, dem steht zwingend eine digitale Transformation bevor. Viele Unternehmen sind dafür nicht smooth genug, die Organisation muss den Wandel annehmen. Das ist ein Kraftakt, und darum scheitern viele. Ein weiteres Hindernis ist die Handhabung von Daten. Unternehmen wissen oft nicht, wie sie Know-how aus den eigenen Daten generieren. Ich war schon in Meetings bei Grossunternehmen mit Milliardenumsätzen, die mir sagten, sie würden ihre Kunden nicht kennen, da sie noch nie eine Kundenanalyse gemacht hätten. Wachstum ist unter dieser Voraussetzung sehr schwierig. Glücklicherweise erkennen sie dieses Manko und sehen den Bedarf, etwas dagegen zu unternehmen.
Studie