Blog Risiko & Kredit Scoring

So treiben Sie Ihr Wachstum durch Scoring voran

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Wer erfolgreich am Markt bestehen will, der muss das Wachstum seines Unternehmens beschleunigen. Wie Sie Scoring auf Ihrem Wachstumskurs unterstützt, erklärt Christian Wagenlechner, Director Risk und Compliance Consulting bei Dun & Bradstreet.

1. Risiken richtig einschätzen und Zahlungsausfälle vermeiden

Scoring ist ein wichtiges Instrument, wenn es darum geht, Risiken richtig einzuschätzen. Anhand des Scores können Sie entscheiden, ob Sie mit einem Kunden Geschäfte machen und wenn ja, zu welchen Zahlungskonditionen. Um zu veranschaulichen, wie teuer es werden kann, wenn Sie Risiken falsch einschätzen und einer Ihrer Geschäftspartner einmal nicht zahlt, hier ein kurzes Rechenbeispiel.

Ihr Kunde kauft bei Ihnen Waren im Wert von 10.000 Euro. Die Handelsmarge liegt bei 2 Prozent. Anstatt den Score Ihres Geschäftspartners zu prüfen, hören Sie auf Ihr Bauchgefühl. Der schlimmste Fall tritt ein. Ihr Kunde bezahlt die 10.000 Euro nicht. Es kommt zum Zahlungsausfall. Die entscheidende Frage an dieser Stelle: Wie häufig müssen Sie die Marge von 200 Euro erzielen, damit Sie den Ausfall von 10.000 Euro kompensieren können? Das Ergebnis: Sie müssen die Marge 50 Mal machen. Das entspricht einem Umsatz von 500.000 Euro. Um also einen Zahlungsausfall von 10.000 Euro zu kompensieren, müssen Sie 500.000 Euro Umsatz machen. Eine enorme Summe.

Scoring kann Sie bei Kreditentscheidungen entscheidend unterstützen. Das Beispiel oben verdeutlicht, wie wichtig es ist, Risiken anhand valider Daten einzuschätzen. Je weniger Verluste Sie durch Zahlungsausfälle machen, desto mehr tragen Sie zum Wachstum Ihres Unternehmens bei.

Der D&B Score von Dun & Bradstreet zeigt, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, ob ein Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten Insolvenz anmelden muss. Sie können den Score als Frühwarnindikator nehmen. Im D&B Score sind Daten aus dem echten Leben eines Unternehmens enthalten. Der D&B Zahlungsindex (Paydex) misst beispielsweise das echte Zahlverhalten eines Unternehmens seinen Lieferanten gegenüber. Auf Basis dieser Daten sind Risiken für Sie kalkulierbar und Sie können gezielt Entscheidungen für weiteres Wachstum treffen.

2. Einzelwertberichtigungen richtig bewerten und dadurch mehr Gewinne erzielen

Unternehmen sind gesetzlich verpflichtet, den echten Wert ihrer Forderungen in der Bilanz auszuweisen. Häufig wurde dazu in der Vergangenheit ein pauschaler Ansatz für die Ermittlung von Wertberichtigungen herangezogen. Das Alter einer Forderung spielt dabei eine große Rolle: Je älter eine Forderung war, desto mehr wurde beispielsweise wertberichtigt. Bei einer Forderung, die fünf Monate alt war, wurde in der Forderungsbewertung ein vergleichsweise hoher Betrag abgeschrieben. Doch das Alter der Forderungen alleine stellt nur selten eine adäquate Basis für den zu erwartenden Ausfall dar. Oft sind dadurch zu hohe Wertberichtigungen vorgenommen worden und Gewinne wurden so fälschlicherweise gesenkt.

Bewertet eine Gesellschaft ihre Forderungen stattdessen mit fundierten Ausfallwahrscheinlichkeiten auf Basis eines statistischen Scores, dann hat die Praxis gezeigt, dass häufig deutlich geringere Einzelwertberichtigungen gebildet werden mussten. Der Vorteil: aktives Working Capital Management. Sie können freiwerdende Mittel nutzen, um weitere rentable Geschäfte zu machen und Ihr Wachstum so voranzutreiben.

Beispiele aus der Praxis belegen das. Liegt das durchschnittliche Forderungsvolumen einer Gesellschaft beispielsweise bei rund 15 Millionen Euro, so würde bereits eine Korrektur der Einzelwertberichtigungen von lediglich 5 Prozent Ihren Gewinn um bis zu 750.000 Euro steigern.

„Das ist Wachstum durch Scoring. Deshalb lohnt sich der Wechsel von einer pauschal ermittelten Wertberichtigung hin zu einer Einzelwertberichtigung anhand eines Scores“, sagt Christian Wagenlechner, Director Risk und Compliance Consulting bei Dun & Bradstreet.

3. Risiken eingehen und mit Risk Adjusted Pricing trotzdem Gewinne steigern

Der Score hilft nicht nur, ungenaue Wertberichtigungen zu vermeiden. Der Score unterstützt Sie auch dabei, zu entscheiden, mit wem Sie zu welchen Konditionen Geschäfte machen. Anhand des Scores können Sie beispielsweise festlegen, bei welchem Geschäftspartner Sie einen Risikoaufschlag verlangen, wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass er nicht oder nur verspätet zahlt.

Dieser Vorgang nennt sich risikojustierte Preisfindung (engl. Risk Adjusted Pricing). Jedes Unternehmen legt dabei individuell fest, ab welchem Score ein Preisaufschlag verlangt wird.

Weltwirtschaftskrisen, Globalisierung, Inflation oder Rezession wirken auf Länder- und Unternehmensrisiken ein. Mit dem D&B Country Risk Indicator können Sie das Risiko Ihrer Geschäftstätigkeit im Ausland einschätzen und entsprechend entscheiden, mit welchen Lieferanten in welchem Land Sie Geschäfte machen und zu welchen Zahlungskonditionen.

„So haben Sie Ihr Risiko international jederzeit im Blick und können Ihr Wachstum auf Basis valider Daten vorantreiben“, sagt Wagenlechner.

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