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Der perfekte Accountplan: Was er bringt und wieso es nicht ohne geht

Der perfekte Accountplan - 08 Jän 2019

Mehr Kunden gewinnen, stärkere Beziehungen aufbauen – ein strategischer Accountplan hilft Ihrem Sales, diese Ziele schneller und besser zu erreichen. Er enthält alle Informationen zu einer Firma und ermöglicht es dem Verkäufer, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist. Die Erstellung eines Accountplans ist aber nicht einfach und braucht viel Zeit – der Aufwand lohnt sich aber. In diesem Artikel erfahren Sie, was ein Accountplan enthält und wie Sie ihn im Verkaufsalltag einsetzen. Laden Sie auch gleich unser Whitepaper herunter und holen Sie sich kostenlos einen detaillierten Leitfaden zur Erstellung Ihres eigenen Accountplans.

Von einem Verkäufer wird heute verlangt, dass er einen Account in- und auswendig kennt. Finanzen, Konkurrenz, Technologie, Ziele, Treibkräfte in Wirtschaft und Branche – über all diese Bereiche muss der Sales Bescheid wissen und absolut sattelfest sein. Um dorthin zu kommen, hilft ihm der strategische Accountplan, eine Art Mini-Enzyklopädie eines Unternehmens. Er liefert in jeder Phase des Sales-Cycles die passende Information für die gezielte und getimte Ansprache des Kunden oder Interessenten. 

Im Detail enthält der Plan diese Punkte:Strategischer Accountplan - D&B Hoovers

Was Ihnen der strategische Accountplan bringt

Eines vorweg: Die Erstellung Ihres Plans ist keine einfache Aufgabe. Es ist nicht etwas, was Sie kurz über die Mittagspause oder nach Feierabend erledigen. In einem Accountplan steckt sehr viel Arbeit. Die Vorteile überwiegen den Aufwand aber um ein Vielfaches.

Die Hauptaufgabe des Accountplans ist, dem Sales einen optimalen Überblick über den Kunden zu geben. Das verschafft ihm ein besseres Verständnis und gibt ihm Insider-Wissen auf den Weg. Es zeigt dem Account, dass Sie Ihre Hausaufgaben gewissenhaft gemacht und dass Sie dessen Geschäft und Herausforderungen bis ins Detail verstanden haben. Sie bauen dadurch eine engere Beziehung auf und haben einfach die besseren Karten in der Hand, wenn es um den Vertragsabschluss geht.

 

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Im besten Fall führen all die detaillierten Informationen zu einer neuen Sichtweise. Der Sales hat Zugang zu neuen, unkonventionellen und kreativen Lösungen. Gleichzeitig erhöht ein Accountplan das Engagement des Vertriebsmitarbeiters. Hat er viel Zeit in die Recherche investiert, schlägt sich das positiv auf die Motivation an der Arbeit mit dem Account nieder – und das führt unweigerlich dazu, dass Sie schneller mehr Umsatz generieren.

Wer erstellt den Accountplan?

Diese Frage ist eigentlich sehr schnell und einfach beantwortet: Der Vertrieb. Das liegt auf der Hand, da es schließlich der Sales ist, der mit dem Plan arbeitet und davon profitiert. Es ist auch so, dass die Vertriebsmitarbeiter in der Regel das umfangreichste Wissen mitbringen.

Aber eben nicht nur. Viele kritische Informationen kommen intern von anderen Abteilungen, allen voran vom Marketing. Manchmal macht es sogar Sinn, externe Partner mit einzubeziehen. Zentral im Prozess ist aber das Buy-In des Managements. Beziehen Sie die Führungsebene ganz von Anfang an ein. Zeigen Sie, dass Sie nicht einfach Zeit verschwenden, sondern dass Sie ein mächtiges Werkzeug bauen, um mehr Umsätze zu generieren.

Der Leitfaden zu Ihrem persönlichen Accountplan

Haben wir Sie überzeugt, dass auch Sie einen strategischen Accountplan benötigen? Wie gesagt, die Erstellung ist nicht einfach und braucht Zeit – aber es lohnt sich. Wieso starten Sie nicht gleich und laden unser gratis Whitepaper "Wie die perfekte Accountplanung erstellt wird" herunter und holen sich damit einen detaillierten Leitfaden zur Erstellung?

Sie erhalten eine Anleitung und erfahren, wie Sie Ihren Accountplan Schritt für Schritt erstellen.

  • Vorbereitungen für die strategische Accountplanung
  • Was rein gehört und was nicht
  • Tipps und Tricks
  • Was Sie vermeiden sollten
  • Implementierung

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